[더벨][노을 줌인]'줄잇는' 아프리카 계약, 말라리아 진단제품 성과

[편집자주] 노을이 글로벌 시장에서의 존재감을 본격적으로 키우고 있다. 신규 수주 실적을 빠르게 쌓아 올리는 동시에 기수주분 납품에 속도를 내며 올해 상반기에 전년 매출의 두 배 가까운 실적을 써냈다. 지난 2월에는 기술특례상장 기업 중 처음으로 밸류업 계획을 공개하며 2027년까지 흑자 전환을 목표로 내걸었다. 더벨이 노을의 국가별 사업 확장 로드맵을 들여다봤다.

더벨'머니투데이 thebell'에 출고된 기사입니다.

올해로 설립 10주년을 맞은 노을이 지난해부터 글로벌 시장에서의 성과를 본격적으로 내고 있다. 10여 년간 쌓아온 R&D 노하우가 빛을 발하며 올해 1분기 역대 최대 분기 매출을 기록한 데 이어 상반기 누적 기준으로 전년 매출을 벌써 뛰어넘었다.일부 리서치 매출을 제외하고는 대부분의 실적을 해외에서 내고 있다.

3개의 핵심 제품 가운데 개발 속도가 가장 빠른 건 말라리아 진단 제품이다. 해당 제품의 경우 수요가 가장 큰 아프리카를 중심으로 영업을 진행하고 있다. 민간 유통사와의 계약을 기반으로 고객 국가를 확대하고 있는 가운데 최근에는 베냉 정부와 직접 계약을 체결하는 데도 성공하며 매출 통로를 다각화하고 있다.

◇아프리카 매출, 전체 실적 94% 견인

2022년 3월 기술특례제도를 통해 코스닥 시장에 상장한 노을의 핵심 제품은 △miLab CER(자궁경부암 진단 솔루션) △miLab BCM(혈액 분석 솔루션) △miLab MAL(말라리아 진단 솔루션) 등 크게 3개다.

이 중 가장 먼저 개발을 마치고 제품으로서의 완성도를 갖춘 제품은 miLab MAL이다. 글로벌 기관에서 임상 검증을 완료해 정확도와 신속성을 인정받았다. 15분 내 혈구세표 최대 20만개를 확인할 수 있으며 발병률이 가장 높은 열원충 2종을 감별·진단 가능하다.

말라리아 진단 제품을 통해 가장 가시적인 성과가 나타나고 있는 지역은 아프리카다. 노을은 지난해 초 상업화가 가능한 수준으로 해당 제품의 성능을 끌어올린 이후 같은 해 6월 나이지리아의 의료기기 도매업체와 마이랩 장비, 말라리아 카트리지 공급 계약을 체결하는 데 성공했다.

지난해 전체 매출의 94%를 아프리카에서의 말라리아 진단 제품 판매를 통해 냈다. 올해 하반기부터는 miLab MAL 개발을 통해 쌓은 노하우를 바탕으로 타 지역에서 후속 제품을 출시하는 작업에도 속도를 낼 예정으로 전체 매출에서 아프리카 매출이 차지하는 비중 자체는 작아질 것으로 전망된다.

올해 상반기의 경우 연결 누적 매출 28억원의 80% 이상이 아프리카에서 발생한 것으로 파악된다. 상반기에만 말라리아 진단 제품 100대 이상을 공급했다. 매출 비중은 올해 34%, 2026년 26%, 2027년 16%로 점차 축소될 것으로 예상하고 있다.

아프리카에서는 크게 공공조달, 민간조달로 나눠 영업을 진행하고 있다. 타 대륙 대비 재정 상태가 열악한 국가가 많은 만큼 정부와 직접 계약을 체결하는 케이스는 많지 않다. 민간 조달의 경우 해당 지역에서 비교적 소득 수준이 높은 집단을 타깃으로 영업을 진행 중이다. 주로 현지 유통사와 계약을 체결해 제품을 공급하고 있다.

◇올해 2월 베냉 정부, 63억 규모 계약 체결

민간 유통사와의 거래를 시작으로 궁극적으로는 국제기구를 통한 공공조달 시장 진입을 목표로 하고 있는 가운데 올해 2월 서아프리카 베냉에서 따낸 계약은 특이 케이스에 속한다. 지난해 국제 무대에서 miLab MAL의 기술력을 적극적으로 홍보한 점이 주효했다.

노을은 지난해 4월 아프리카 르완다에서 열린 ‘다자간 말라리아 이니셔티브 범 아프리카 말라리아 콘퍼런스(MIM PAMC)'에 참여해 miLAB MAL의 임상 성능 연구에 대한 포스터 발표 2건을 진행했다. 해당 학회는 4년에 한 번 개최되는 행사로 아프리카에서 가장 큰 규모를 자랑한다.

당시 학회에는 배냉의 KOL(Key Opinion Leader)도 참여했는데 해당 KOL은 유통사뿐만 아니라 정부 말라리아 프로그램 코디네이터와의 네트워크를 확보하고 있던 인물이었다. 학회 종료 이후 베냉 정부와 유통사에 노을의 마이랩 도입을 적극적으로 설득한 것으로 파악된다.

노을은 베냉 정부에 3년간 최소 219대의 마이랩을 공급할 예정이다. 베냉 지역에서 독점 판매권을 확보한 대리점을 통해 공급을 진행한다. 최소 구매수량 기준 계약 금액은 약 63억원이다. 계약 기간이 종료 후에도 베냉 정부가 노을의 장비를 계속 사용할 경우 카트리지(Cartridge) 매출은 계속 발생할 예정이다.

서아프리카 국가 보건부와의 임상성능평가를 마친 후에 해당 계약을 체결한 만큼 노을은 베냉 인근 국가들의 네트워크를 확보하며 추가 매출 기회를 엿보고 있다. 현재 나이지리아, 코트디부아르, 앙골라 등에서 말라리아 진단장비의 정부 차원의 계약, 협력을 추진 중이다.

노을 관계자는 "최근 계약이 성사된 베냉 계약 건의 경우 정부가 예산을 혁신 제품에 투자해 말라리아 진단 서비스를 국민에게 제공한 예외적인 사례"라며 "해당 케이스를 중간 단계로 활용해 장기적으로는 국제기구 레벨의 공공조달 시장에 진입하는 것을 목표로 하고 있다"고 밝혔다.

김지원 기자 info@thebell.co.kr

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