"이왕 하려면..." 이해진 10년 전 결단이 '글로벌 네이버' 시금석으로

[임경호 기자]

지난 10일 일본 오사카 '2025 오사카·간사이 엑스포' 네이버 전시관 내부에 설치된 '네이버' 조형물 근처에서 관람객들이 무대를 바라보고 있다. /사진=임경호 기자

이해진 네이버 이사회 의장의 결단으로 시작된 업무용 협업 툴 '라인웍스'의 일본 진출이 이제는 네이버 글로벌 사업 선발대로 자리매김하며 다음 10년의 지도를 그리고 있다.

이해진 한 마디에 '라인웍스' 日 상륙

네이버클라우드의 '라인웍스'는 일본 서비스형 소프트웨어(SaaS) 시장에서 10년 만에 연간 반복 매출(ARR) 160억엔(약 1500억원) 규모로 성장했다. 매출은 연평균 40% 이상 성장했고, 지난해 일본 유료 비즈니스 챗 시장 점유율은 41%까지 상승하며 1위 자리를 지켰다. '라인웍스'는 해당 시장에서 2017년 이후 한 번도 선두를 뺏긴 적이 없다.

이해진 의장이 네트워킹 행사에 참여했다 / 사진=네이버 제공

하지만 '라인웍스'가 유료화를 단행한 2016년 첫 달에는 고객사가 한 곳밖에 없었다. 당시 월매출은 1만9672엔(약 18만원)에 불과했다. 연간으로 환산하면 지난 10년간 '라인웍스'의 매출은 6만5000배 이상 오른 셈이다. 이 같은 반전의 이면에는 네이버 창업자인 이해진 이사회 의장의 결단이 있었다.

2010년 사내 메일 수준에 머물던 '네이버웍스'(現 라인웍스)는 처음엔 직원들의 일정 공유-용 메신저에 불과했다. 2013년 기업간거래(B2B) SaaS 모델 확장을 고민하던 회사는 국내 온프레미스(구축형) 관행에 가로막혀 내부 상의를 이어갔다. 이때 "하려면 글로벌에서 해야 한다"는 이 의장의 결단에 따라 '라인웍스'의 일본행이 결정됐고, 2015년 30명의 선발대가 도쿄로 건너가면서 글로벌 시장 확장의 발판이 마련됐다.

중견기업 매출 눈앞...현지화 전략 적중

2016년 1월 첫 유료 고객사 커넥시오(CONNEXIO)에게 받은 월 구독료 1만9672엔은 올해 연간 160억엔까지 늘어났다. 이는 한국에서 중소기업과 중견기업을 나누는 매출 기준이다. 일본 시장에서 업무용 툴로 중견기업급 가치를 창출하고 있는 것이다. 고객사는 59만곳, 이용자는 580만명에 달한다.

2020년 업무용 툴로 포지셔닝 중인 '라인웍스' /사진=네이버 제공

경성민 네이버클라우드 클라우드 제품 전략 이사는 지난 9일 일본 오사카에서 열린 기자간담회에서 "당시 일본은 '모바일로 일하고 싶은데 쓸 만한 업무 메신저가 없다'는 시장 공백이 컸다"며 "메일·캘린더·드라이브·주소록을 하나의 앱으로 묶고, 메시지를 중심축으로 재설계한 것이 결정타가 됐다"고 설명했다. '라인' 브랜드와 연계해 B2B 시장의 초기 불신도 해소했다.

현장 수요를 흡수하는 '마켓-인' 전략으로 빠른 피드백에 나선 점도 유효했다. 일본 손해보험업계 1위 기업인 도쿄마린 담당자들과 5개월간 인터뷰를 거쳐 금융권 공통의 보안 요구사항을 기능으로 구현했다. IT 리터러시가 높지 않은 현장 인력도 교육 없이 바로 쓸 수 있는 유저 경험(UX)도 도움이 됐다.

큰 판 깔린다...글로벌 투자 강 드라이브

'라인웍스'는 현재 일본 '라인' 계정 약 3500만개와 연결돼 있다. 이는 '라인' 전체 계정 수인 9000만개의 약 3분의 1가량에 해당한다. 경 이사는 "이들이 '라인웍스'와 대화할 수 있다는 점이 현지에서의 가장 큰 소구 포인트"라고 밝혔다. 개인과 업무용 커뮤니케이션을 분리하는 현지 기조에 따라 '라인웍스'는 명함에도 등장하고 있다.

김유원 네이버클라우드 대표(오른쪽)가 지난 9일 일본 오사카에서 열린 기자간담회에 참석해 취재진과 이야기를 나누고 있다. /사진=임경호 기자

축적된 성공 모델은 해외 확장으로 이어진다. '라인웍스'와 같은 버티컬 SaaS가 '소버린 AI' 전략의 풀스택 위에서 빠르게 경쟁력을 갖춰나갈 예정이다. 연내 대만 시장에 진출해 동아시아 전역의 영향력을 확대하는 한편 추후 중동 시장에서 자체 시스템이 많은 대기업과 '라인웍스'를 슈퍼 앱 형태로 얹는 모델 등을 고민 중이다. AI 기능 확장을 통한 '모바일 올인원 업무 플랫폼'으로의 진화도 가속화 한다.

무엇보다 이 의장의 현장 복귀로 글로벌 확장을 뒷받침할 탄탄한 '총알'도 마련된다. 투자에 대한 네이버의 의사결정에 속도가 붙으면서 보다 공격적인 시장 확장이 가능해질 전망이다. 김유원 네이버클라우드 대표는 "GPU·데이터센터·인력 투입 규모가 네이버클라우드 수준을 넘어 팀 네이버 전체가 사활을 거는 단계"라며 "지난해까지의 투자보다 훨씬 큰 규모를 올해나 내년에 집행할 것"이라고 강조했다.

임경호 기자 lim@techm.kr

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