[김영갑 칼럼] 음식점의 매출을 올리려면 어떻게 해야 할까?

[이데일리 창업] 음식점의 매출을 올리려면 어떻게 해야 할까?

매출공식을 이해하라

매출을 올리고 싶다면, 음식점의 매출을 구하는 공식부터 이해해야 한다. 매출공식은 곧 매출을 구성하는 요소로 만들어지기 때문이다. 매출은 그림에서 보는 바와 같이 ‘객단가’에 ‘고객수’를 곱하면 구할 수 있다.

이제 매출공식을 통해 매출의 증대를 위한 방법을 생각해 볼 수 있다. 즉 매출을 올리려면 두 가지 변수 중 하나를 올리거나 두 가지 모두를 올릴 수 있어야 한다. 음식점이 처한 환경에 따라서 객단가를 올리는 것을 선택할 수도 있고, 객단가를 올리기 어려운 경우 고객수를 늘리는 노력을 기울일 수 있다. 그래서 음식점의 경영자는 객단가와 고객수 중 어떤 것을 높이는 것이 효율적일지에 대한 고민을 하게 된다. 각각의 방법을 좀 더 구체적으로 나열해 보면 8가지 정도로 생각 해 볼 수 있다.

객단가를 높이는 방법의 고찰

객단가란‘고객 1인당 지불하는 평균금액’을 의미한다. 예를 들어 하루 100명의 고객이 방문하여 매출이 1,000,000원이었다면, 이 음식점의 객단가는 10,000원(1,000,000원/100명)이다. 음식점의 객단가는 이렇게 간단히 구할 수 있지만 실제로 점포의 모든 요소를 고려한 소비자의 ‘수용가격’ 수준에 의하여 결정된다.

즉 생각보다 복잡한 요소들이 작용해서 결정되는 변수이다. 따라서 객단가를 높이려는 시도는 매우 신중해야 한다. 만약 음식점을 구성하는 요소의 변화 없이 객단가를 높이는 경우, 고객들의 수용가격 범위를 넘어서서 구매를 포기하는 고객이 생길 수 있다. 또한 객단가를 높이면 수요공급이 법칙에 의거, 수요의 감소로 연결된다.

따라서 객단가를 높이기 위해서는 고객의 구매의사결정 과정과 가격에 대한 심리 등을 충분히 고려하여 다음과 같은 다양한 방법을 시도해야 한다.

첫째, 매장의 분위기를 바꾼다. 특히 가격을 올려야 하므로 가능한 매장이 고급화 되었다는 인식을 줄 수 있는 수준이 되어야 한다.

둘째, 기존의 메뉴구성을 좀 더 다양화하고 품질도 높아졌다는 인식을 줄 수 있어야 한다. 다만 다양화는 자칫 전문성을 떨어트릴 수 있다는 점에 유의해야 한다.

셋째, 매장과 음식이외에도 음식점의 다양한 구성요소 중에서 고객들이 쉽게 인식할 수 있는 영역들의 품질을 높이는 노력을 한다. 가능한 추가 투자를 하지 않으면서 성과를 낼 수 있는 영역이 어디인지 찾아야 한다.

넷째, 메뉴믹스의 변화도 고려한다. 예를 들면 기존의 메뉴에 신규메뉴를 추가하여 세트메뉴(결합메뉴)를 만들거나 고객들이 선택하던 메뉴의 구성을 새롭게 유도하거나 권유판매를 적극적으로 하는 방법을 찾는다.

다섯째, 메뉴북 디자인에 변화를 주어 메뉴가 개선되었고, 메뉴의 선택에서도 다채로워졌다는 인식을 줄 수 있어야 한다. 특히 메뉴북의 변화와 업그레이드만으로도 고객들은 많은 가치 상승을 느끼고 기꺼이 높아진 객단가를 수용할 수도 있다.

고객수를 늘리는 방법의 고찰

음식점이 가격의 인상이나 추가구매를 유도하여 매출을 올리는 방법은 적용이 어려운 경우가 많다. 그래서 추가로 선택할 수 있는 방법이 고객수를 늘리는 것이다. 고객수를 늘리는 방법은 점포내부 활동과 점포외부 활동으로 나누어 설명한다.

고객수를 늘리기 위한 점포내부에서의 활동은 회전률을 높이기와 영업시간 연장, 판매방식의 다양화를 생각해 볼 수 있다. 회전률 높이기는 “고객의 이용시간을 줄이도록 서비스 프로세스 재설계하는 것”을 의미한다. 최근 한식부페에서 식사시간을 2시간으로 제한하는 것이 대표적인 회전률 높이기 사례라고 할 수 있다. 가동률 높이기는 “테이블 믹스 조절로 동일 시간에 더 많은 고객 수용하려는 시도”를 의미한다. 예를 들어 4인석 테이블을 2인석 테이블과 1인석 테이블로 교체하면 동시에 수용가능한 고객수가 증가하게 된다. 이외에도 12시간의 영업시간을 24시간으로 연장한다거나, 매장내부에서 식사만 가능하던 서비스를 추가로 테이크아웃, 케이터링, 배달 등의 서비스로 확장하는 방법 등을 생각해 볼 수 있다.

고객수를 늘리기 위한 점포외부에서의 활동도 매우 다양한 시도를 해 볼 수 있다. 가장 먼저 음식점의 상권을 확인하고 아직까지 개발하지 못한 고객을 없는지 확인한다. 이 때 활용할 수 있는 방법으로 *CST(Customer Spotting Technique)가 있다. 즉 CST map을 활용하여 미개발 고객을 찾는 것이다. 이러한 방법을 통해 미개발 고객의 거주지역과 고객특성을 구체적으로 확인하여 적절한 마케팅 활동을 펼쳐야 한다.

상권내 미개발 고객이 없다고 판단되는 경우는 상권을 넓히는 노력이 필요하다. 그러기 위하여 가장 먼저 기존의 상권을 확장하기 위한 타깃 상권을 탐색한다. 타깃 상권은 가능한 자신의 메뉴에 선호도가 높은 고객이 많이 거주하거나 근무하는 지역이어야 하고, 타깃 상권을 결정하면, 가장 효율적인 마케팅 기법을 찾고 실행해야 한다. 특히 타깃 상권이 원거리인 경우 오프라인에서의 마케팅 활동보다 인터넷 마케팅 활동을 주로 활용하는 것이 좋다.

전문가들은 음식점이 매출을 높이기 위하여 객단가를 올리는 방법을 사용하기 보다는 고객수를 늘리기 위한 방법에 먼저 투자하기를 권한다. 이유는 객단가를 높이려는 가격인상은 곧 고객수 감소로 이어지는 경우가 많기 때문이다. 그럼에도 불구하고 객단가를 올리는 방법을 사용해야 한다면, 목표고객이 변화를 받아들여야 하며 음식을 비롯한 서비스 그리고 매장의 분위기까지 많은 요소들이 업그레이드 되었다는 인식을 줄 수 있어야 한다.

* CST(Customer Spotting Technique) : 상권을 확인하기 위하여 주로 사용하는 기법으로 약도나 지도를 이용하여 고객의 거주지 또는 근무지 위치를 표시하는 방법

한양사이버대학교 호텔관광외식경영학과 교수 김영갑(블로그 : http://webkim.blog.me)

＜ⓒ종합 경제정보 미디어 이데일리 - 무단전재 & 재배포 금지＞