[더벨][HEM파마 '마이크로바이옴' 상업화 전략]"돈 벌며 DB 모으고 '두토끼' 잡는 전략…BEP 달성 원년"

[편집자주] 마이크로바이옴 산업은 시장성에서 숙명적인 과제를 안고 있다. 다수 연구를 통해 잠재력은 입증됐지만 실제 매출 구현이나 신약으로 이어지지 못했다. 하지만 HEM파마는 마이크로바이옴에 AI와 진단을 결합해 질병예측 플랫폼이라는 새로운 모델을 만들어 실제 성과까지 창출하고 있다. 암웨이라는 확실한 우군도 있다. 이를 통해 20년 독점 파트너십으로 14개국 진출까지 앞둔 상황이다. 더벨은 HEM파마의 사업전략을 들여다봤다.

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HEM파마는 마이크로바이옴을 활용한 사업모델을 기반으로 헬스케어 플랫폼 기업으로의 도약을 준비하고 있다. 글로벌 웰니스 기업 암웨이와의 글로벌 독점 계약을 통해 매출을 창출하는 동시에 사용자 데이터를 축적하는 구조를 구축했다. 이를 바탕으로 한 AI 플랫폼과 신약 개발로 중장기 성장 동력을 마련한다.

상장 3년차를 맞는 HEM파마는 올해 손익분기점(BEP) 달성을 목표로 한다. 일본 시장 진출과 세종공장 가동이 본격화되면서 실적 상승을 자신한다. 중장기적으로는 2028년까지 마이크로바이옴 DB 100만건을 확보해 플랫폼을 구축하고 키트루다 특허 만료 시점에 면역항암제 병용 신약을 기술이전한다는 계획이다. 더벨은 지요셉 HEM파마 대표(사진)를 만나 올해 흑자전환 시나리오를 들어봤다.

◇일본 '첫 단추' 글로벌 시장 진출, 초기 시장 반응 확인

HEM파마가 올해 흑자전환 시나리오를 그리는 구심점에는 장내 미생물 분석 서비스 '마이랩'의 일본 시장 진출이 있다. 지 대표는 인터뷰 내내 일본 시장의 잠재력을 강조했다. 지방에서 의료 혜택을 충분히 받지 못하는 노령 인구가 많아 건강 정보에 대한 수요가 크다는 점이 핵심이다.

HEM파마는 지난해 일본 법인 설립을 완료했다. 현재 지 대표가 일본 법인 대표를 겸하고 있다. 자국민 데이터 보호법에 따라 HEM파마 현지 법인이 암웨이재팬과 계약을 맺고 협력하는 구조다. 현지에서 데이터를 수집·보관하고 정제된 샘플만 한국으로 보내 분석한다.

지 대표는 "4월 출시 전 일본에서 선주문 받은 물량이 한국 연간 판매량보다 많다"며 "게다가 가격을 한국 대비 약 30% 인상한 글로벌 스탠다드 가격을 적용했다"고 말했다.

지난해 준공한 세종공장 가동도 앞두고 있어 실적 기반이 추가될 것으로 기대된다. HEM파마는 암웨이 건강기능식품 브랜드 '뉴트리라이트'의 공동 개발 파트너다. 마이랩 분석 결과를 기반으로 한 맞춤형 프로바이오틱스 제품의 공동개발과 위탁생산을 맡고 있다. 올해부터 프로바이오틱스 신규 제품 개발을 비롯해 완제품 생산도 함께 맡는다.

지 대표는 "이미 생산 물량의 수출이 확정됐고 한국을 비롯해 순차적으로 신제품이 출시될 예정"이라며 "일본 매출과 프로바이오틱스 제품 위탁생산, 한국 마이랩 사업까지 합쳐지면 올해 영업이익 손익분기점(BEP) 달성도 가능하다고 본다"고 말했다.

◇"돈 벌며 DB 모으는 구조"…헬스케어 플랫폼 '락인 효과' 구축

단기 수익성 확보와 함께 중장기 성장 동력도 마련한다. 핵심 전략은 '돈을 벌면서 데이터를 모으는 구조'다. 현재 암웨이를 통해 분석 서비스를 제공하며 수익을 내는 동시에 사용자의 마이크로바이옴 데이터를 축적하고 있다.

지 대표는 "해외의 다른 마이크로바이옴 분석 서비스 회사들은 데이터만 모으다가 자금을 다 소진했다"며 "우리는 암웨이를 통해 수익을 내면서 동시에 글로벌 DB를 축적하는 구조를 만들었다"고 말했다.

국내 사업을 통해 현재 10만 건 이상의 DB를 보유한 HEM파마는 2028년까지 DB 규모를 100만 건으로 확대할 계획이다. 일본을 비롯해 아시아 등으로 서비스가 확대되면 DB 증가 속도는 더욱 빨라질 전망이다.

확보된 데이터는 하버드 의대와 4년간 공동 개발한 AI 플랫폼 '미네르바'의 학습 데이터로 사용된다. 여기에 실제 사용자의 건강검진 데이터와 마이크로바이옴 데이터를 결합해 AI 기반의 건강 코칭 서비스를 구축한다.

지 대표는 "구글맵을 생각하면 이해가 쉬운데 인공위성 데이터는 퍼블릭 데이터기 때문에 모든 회사가 지도를 만들 수 있지만 출발 지점에서 도착 지점까지 얼마나 걸리는지는 구글만 안다"며 "이처럼 실제 사용자 데이터를 누가 들고 있느냐가 승부를 가른다"고 말했다.

헬스케어 데이터 플랫폼의 '락인 효과'는 HEM파마가 기대하는 지점이다. 일상 데이터, 건강 데이터를 3년 정도 축적하기 시작하면 알고리즘에 따라 건강 예측이 진행되고 동일 플랫폼을 계속 쓰게 될 것이란 분석이다.

지 대표는 마이크로바이옴 산업이 침체기에 접어들었다고 보는 시장의 시각에 대해서는 과거 IT 버블과 비슷한 과정을 겪고 있다며 또 한 번 시장의 주목을 받게 될 것이라고 강조했다.

그는 "키트루다 특허 종료가 LBP(마이크로바이옴) 치료제 제2의 전성기가 될 것"이라며 "바이오시밀러 회사들이 장질환 부작용을 막으면서 제품을 차별화할 수 있는 거의 유일한 방법"이라고 말했다.

이어 "IT 버블 당시에도 많은 플랫폼 기업들이 역사의 뒤안길로 사라졌지만 일부 기업은 살아남아 다시 꽃피기 시작했다"며 "올해는 HEM파마가 전환점을 맞는 중요한 한 해가 될 것"이라고 덧붙였다.

김찬혁 기자 info@thebell.co.kr

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