주거 시장에 '운영 표준'을 심다...정원준 동거동락 대표

부동산 시장의 가장 큰 적은 '불신'이다. 온라인 정보와 실제가 다르고, 월세 수납과 미납 관리는 '사람의 감'과 '수기 장부'에 의존한다.

'동거동락'은 자체 검수 기준을 통과하고 직접 현장을 확인한 매물만 올린다. 이곳이 운영하는 서울 내 70여 개 지점 데이터를 보면, 전체 계약 중 99%가 다른 부동산 중개 플랫폼이 아닌 동거동락 자체 웹사이트를 통해 이뤄진다. 이는 단순히 광고를 많이 해서가 아니다. 온라인에 올라온 정보와 실제 매물이 일치하고, 운영을 믿을 수 있기 때문에 만들어진 결과다.

정원준 동거동락 대표는 티몬 1기 출신이다. 조직이 커지고 투자와 M&A를 거치면서, 고객 응대 방식부터 내부 의사결정 구조, 운영 품질을 유지하는 시스템까지, 성장 단계에 맞춰 모든 것이 재설계돼야 한다는 걸 현장에서 목격했다. 이 경험이 자연스럽게 창업으로 향했다.

2010년에는 첫 서비스로 공간 예약 플랫폼 '핀스팟'을 만들었고, 이후 M&A로 이어졌다. 파티룸이나 스튜디오 같은 공간을 시간 단위로 예약하게 하면서, 온라인 수요를 오프라인으로 연결하는 O2O의 본질을 체감했다.

"이용자에게는 정보 비대칭을 줄이고, 공간 제공자에게 유휴 시간을 수익화하는 구조였죠. 이 과정에서 '공간을 기술로 연결하면 사용자 경험이 얼마나 좋아지는지'를 체감했고, 공간 비즈니스에 계속 관심을 갖게 된 출발점이 됐어요."

하지만 플랫폼 비즈니스의 구조적 한계가 보였다. 단순 중개 모델은 성장을 위해 마케팅 비용과 투자가 지속적으로 필요한 반면, 실제 공간을 점유하고 운영하는 주체들은 상대적으로 안정적인 현금흐름을 확보하고 있었다.

그는 "공유경제 트렌드 속에서, 단순 중개를 넘어 운영까지 책임지는 공유주거(Co-living)가 문제를 풀 수 있는 방식이라고 판단했다"고 설명했다.

주거는 단순 거래가 아니라 생활의 안정성, 신뢰, 관리가 결합된 운영 산업이고, 기존 시장의 비효율이 큰 만큼 혁신의 여지도 크다고 봤다.

"이커머스에서 배운 UX 중심 사고와 O2O에서 익힌 운영 최적화 노하우를 가장 보수적인 부동산 시장에 접목한다면, 의식주 중 혁신이 가장 더딘 '주(住)' 영역에서 실질적인 변화를 만들 수 있다고 확신했죠."

창업 초기에는 청년 1인 가구의 열악한 주거 환경을 직접 해결하겠다는 사명감으로 직영 셰어하우스 운영에 전력을 다했다. 가성비와 공동체를 강조한 셰어하우스를 통해 '표준적인 주거 경험'을 먼저 만들어보는 것이 목표였다. 그 과정에서 인테리어 기준, 청소·점검 방식, 민원 대응, 계약·정산 프로세스까지 운영 전반을 표준화했다. 다만 운영을 해보니 한계도 분명했다.

"아무리 잘해도 우리가 직접 운영할 수 있는 방의 수에는 제한이 있었고, 시장에는 우리보다 훨씬 더 많은 영세 임대인이 존재했어요. 이분들 역시 공실과 임차인 관리, 월세 수납과 미납 관리 같은 반복 업무를 '사람의 감'과 '수기 장부'에 의존하고 있었죠."

문제의 규모를 고려하면, 더 많은 집을 직접 운영하는 것만으로 충분하지 않았다. 그는 "운영을 잘하는 방식을 시스템으로 확산시키는 것이 성장의 기반이 된다고 판단했다"고 회고했다.

지금의 방향성은 명확하다. 직영 운영이 '품질의 기준'을 세우는 단계였다면, 플랫폼 모델은 그 기준을 시장 전체로 '확산'시키는 단계다.

"단순히 매물을 올리는 포털이 아니라, 공실을 줄이는 마케팅부터 입주 전환, 계약 관리, 임대관리 자동화까지 하나의 흐름으로 연결하는 생태계를 만들고자 해요."

기존 대형 플랫폼의 광고 구조는 많은 경우 기간제·선불 기반이다. 공실을 홍보하는 입장에서는 계약 성과와 무관하게 비용을 먼저 지불해야 하고, 특히 원룸·코리빙·고시원처럼 회전이 빠른 소형 주거 상품은 광고 필요 기간이 짧아 기간제 상품이 구조적으로 맞지 않는 경우가 많다.

정원준 대표 역시 광고를 집행하며 공실 해소 속도와 광고비 지출이 반드시 비례하지 않는다는 문제를 반복적으로 경험했다. 그는 "근본적으로는 플랫폼이 광고비를 오래 받는 구조와, 운영자가 공실을 빠르게 채우고 싶어 하는 목표가 충돌한다는 점이었다"고 털어놨다.

그래서 '공실 홍보하기'는 성과 기반(CPA)으로 설계했다. 입주 문의가 발생하기 전까지는 무료로 노출하고, 실제 문의가 발생했을 때만 비용이 발생하기 때문에 운영자 입장에서는 리스크가 낮다.

"우리는 '광고를 파는 플랫폼'이 아니라 '공실을 줄이는 솔루션'이 되어야 한다고 생각했죠."

매칭 로직 측면에서도 동거동락은 원룸·코리빙·고시원 등 중소형 주거에 최적화된 탐색 경험을 제공한다. 수년간 축적된 2030 목적형 유저 트래픽을 기반으로, 소형 주거에서 실제 선택을 좌우하는 조건을 더 세밀하게 제공하고, 해당 매물이 '지금 공실인지', '공실이 아니라면 언제 입주 가능한지'를 투명하게 공개한다.

동거동락이 운영하는 서울 내 70여 개 지점 데이터를 보면, 전체 계약 중 99%가 타 중개 플랫폼이 아닌 동거동락 자체 웹을 통해 성사됐다. 이는 플랫폼에 유입되는 유저들이 단순한 구경이 아니라, 구체적이고 즉각적인 입주 의사를 가진 '고관여 유저'라는 것을 보여준다.

그 배경에는 '운영 기반의 신뢰'가 있다. 온라인 부동산 시장에서 유저는 지금도 온라인 정보와 실제가 다른 경험을 자주 겪는다. 그래서 입주 일정과 옵션, 관리비 등 핵심 정보를 최대한 투명하게 공개해 '보는 정보와 실제 경험이 다르지 않게' 만드는 것을 최우선으로 둔다.

임대 시장의 많은 부분은 여전히 엑셀이나 수기 장부에 의존한다. 월세 입금 확인, 미납 관리, 계약 관리처럼 매달 반복되는 일을 사람이 수기로 처리하면 실수가 늘고 시간이 들며, 결과적으로 관리 품질이 떨어지기 쉽다.

"그래서 저희가 중요하게 본 것은 '기능이 많은가'가 아니라 '누구나 쉽게 쓸 수 있는가'였습니다. 특히 고령 임대인에게는 복잡한 설정과 어려운 용어 자체가 진입 장벽이 되기 때문이죠."

UI/UX를 최대한 단순화했고, 가능한 한 자동으로 돌아가도록 설계했다. 예를 들어 임대인에게 필요한 행동을 '등록-확인-조치'처럼 최소 단계로 줄이고, 월별 현황은 한 화면에서 바로 보이도록 구성했다. 그는 "핵심은 반복 업무를 줄이고, 필요한 순간에만 명확한 알림과 조치를 제공하는 것"이라고 설명했다.

동거동락은 국내 셰어하우스 업계에서 1세대이자, 최대 규모와 최장수 기록을 가진 브랜드다. 팬데믹이라는 전례 없는 위기 속에서도 흔들리지 않고 성장할 수 있었던 비결은 타협하지 않는 '표준화된 운영 프로세스'에 있다.

그는 "흔히들 엄격한 품질 기준이 사업의 확장 속도를 늦출 것이라 우려하지만, 현장에서 경험한 진실은 정반대였다. 균질한 품질은 확장의 걸림돌이 아니라, 가장 단단한 디딤돌"이라고 밝혔다. 입주자에게 "동거동락은 실패 확률이 없다"는 확신을 심어주면, 이는 곧 높은 재계약률과 지인 추천으로 이어진다.

"입주 만족도가 높으면 자연스럽게 공실이 줄어들고, 공실이 없으니 신규 입주자를 찾기 위한 마케팅 비용이 획기적으로 절감되어 수익성은 더욱 개선되죠."

누적 투자금 17억 원은 동거동락이 단순 운영사를 넘어 기술 플랫폼으로 도약하는 데 중요한 기반이 됐다. 특히 팬데믹 시기에 공유주거 업체들이 전반적으로 어려움을 겪을 때, 단기적인 외형 성장이나 몸집 확대보다는 운영과 시스템을 다지는 선택을 했다.

앞으로 원패밀리는 수년간 축적해 온 운영 데이터를 핵심 경쟁력으로 삼아, AI 기반 매물 추천과 지역별 수요·공급 분석을 고도화하며 국내 중소형 임대관리 시장을 선점하는 플랫폼으로 진화해 나간다. 마지막으로 그의 비전을 물었다. 정원준 대표의 목표는 선명했다.

"임대인에게는 '공실과 관리 부담을 줄여주는 가장 효율적인 선택지'가 되고, 임차인에게는 '동거동락이 운영한다면 믿고 살아도 좋다'는 기준이 되는 브랜드가 되는 것입니다. 이는 단순한 브랜드 인지도가 아니라, 운영 결과와 데이터로 증명되는 신뢰라고 생각합니다."

문지형 스타트업 기자단 jack@rsquare.co.kr

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