[더벨][HEM파마 '마이크로바이옴' 상업화 전략]신약 아닌 '분석'에서 기회, 암웨이 충성고객 사로잡다

[편집자주] 마이크로바이옴 산업은 시장성에서 숙명적인 과제를 안고 있다. 다수 연구를 통해 잠재력은 입증됐지만 실제 매출 구현이나 신약으로 이어지지 못했다. 하지만 HEM파마는 마이크로바이옴에 AI와 진단을 결합해 질병예측 플랫폼이라는 새로운 모델을 만들어 실제 성과까지 창출하고 있다. 암웨이라는 확실한 우군도 있다. 이를 통해 20년 독점 파트너십으로 14개국 진출까지 앞둔 상황이다. 더벨은 HEM파마의 사업전략을 들여다봤다.

더벨'머니투데이 thebell'에 출고된 기사입니다.

'연구만 하고 돈은 못 버는' 악순환. 마이크로바이옴 기술에 대한 시장의 냉혹한 평가다. 신약 개발은 쉽지 않고 건강기능식품 역시 레드오션이다.

HEM파마는 마이크로바이옴 활용해 돈 버는 몇 안되는 회사다. 애초 신약이 아닌 '분석'에 눈을 돌려 마이크로바이옴이 할 수 있는 역량에 힘을 쏟았다. 개인 건강 분석 및 맞춤형 판매 서비스다.

기술과 아이디어는 유통이라는 파트너를 잡으며 완성됐다. 글로벌 웰니스 기업 암웨이와 20년 독점 파트너십을 맺어 안정적인 판로를 확보했다.

◇마이크로바이옴 부진 속 확고한 비즈니스 모델 구축

HEM파마는 장내 미생물 분석 서비스와 맞춤형 건강기능식품을 판매하는 마이크로바이옴 전문기업으로 2016년 설립됐다. 미생물학 석학인 빌헬름 홀잡펠 교수와 함께 지요셉 대표가 공동창업주다. 2024년 11월 기술특례상장을 통해 코스닥에 상장했다.

마이크로바이옴 붐이 한참 일었던 2010년대 중반 관련 신약 기업들이 우후죽순 생기며 2020년대 증시에 상장했다는 점을 감안하면 HEM파마가 다소 늦기는 했지만 비슷한 트렌드를 따랐다고 볼 수 있다.

그러나 현재 HEM파마처럼 마이크로바이옴을 전면에 내세우며 굳건히 영역을 지키는 곳은 찾기 어렵다. 대부분 신약을 겨냥한데 따라 고전하고 있다. 반면 HEM파마는 신약이 아닌 분석 서비스로 눈을 돌렸다.

신약 개발에 베팅하기 보다는 안정적으로 사업화 할 수 있는 대안을 찾았다. 장내 미생물 분석 서비스를 통해 매출을 확보하며 데이터를 축적하는 전략이다. HEM파마의 대표 제품은 '마이랩'이다.

고객의 채변을 받아 분석한 뒤 개인별 장 건강 상태를 알려주고 맞춤형 프로바이오틱스를 추천하는 서비스다. 단백질 흡수율을 높이는 '엔자인바이옴', 식물 유래 성분과 미생물을 결합한 '파이토바이옴' 제품군도 판매한다.

사실 국내서 롯데그룹의 옛 테라젠헬스, CJ바이오사이언스(옛 천랩) 등도 이와 유사한 서비스를 제공했지만 HEM파마는 발빠르게 글로벌 유통사를 파트너로 확보하며 차별화를 꾀했다. 2019년 암웨이와 20년 글로벌 독점 공급 계약을 체결하면서다.

암웨이는 전 세계 80개국에 네트워크를 보유하고 있는 글로벌 유통 강자다. 국내 회원만 100만명, 글로벌로는 수천만명에 달한다. 회원들이 다시 일반 소비자에게 판매하는 사례까지 포함하면 마이랩을 접하는 잠재적 고객 수는 크게 늘어난다.

특히 암웨이 회원의 경우 충성고객 비중이 높고 건강에 상당한 관심을 가진 고관여 고객이라는 점도 HEM파마에 있어선 큰 자산이 된다. 장내 미생물 검사에 관심이 많을 뿐 아니라 채변 검사에 대한 거부감도 낮다. 검사 뿐만 아니라 추천 건강기능식품 구매율이 높아 직접적인 매출로 이어지는 선순환이 구축된다.

이는 마이크로바이옴뿐만 아니라 유전자 DTC(소비자 대상) 검사 등 새로운 검사 서비스가 직면한 딜레마를 해소한 사례다. 대부분의 DTC 검사 서비스는 고객 확보는 물론 검사 후 지속적인 매출 창출에 어려움을 겪는다. 반면 HEM파마는 암웨이 네트워크를 통해 이미 형성된 충성 고객층을 활용해 안정적인 비즈니스 모델을 마련했다.

◇매년 매출 성장 흐름, 분석에서 맞춤형 건기식 구매로

이 같은 마이크로바이옴 활용법에 대한 효과는 HEM파마의 실적을 보면 알 수 있다. 상장 당해년도인 2024년 추정치를 웃도는 150억원의 매출을 기록했다.

2025년은 3분기 누적 기준 91억원의 매출을 올렸다. 전년도 87억원 대비 4.6% 늘어난 수준이다. 상장 당시 추정치인 267억원에 달하지는 못할 것으로 예상되지만 꾸준히 상승하고 있다는 점이 고무적이다.

세부적으로 마이랩 분석 용역 매출이 30억원, 마이랩 관련 프로바이오틱스 제품 매출은 22억원을 기록했다. 장내 미생물 분석을 받은 고객의 상당수가 추천받은 맞춤형 제품을 구매하는 선순환이 작동하고 있다는 의미다.

지요셉 HEM파마 대표는 "IT 버블 때 야후, 라이코스가 망하고 네이버와 다음이 부상했듯 마이크로바이옴 산업도 비슷한 과정을 겪고 있다"며 "기술은 3~4박자 앞서 있었지만 실제 수익을 낼 수 있는 사업 모델로 만들지 못해 많은 회사들이 문을 닫았는데 HEM파마는 돈을 벌면서 동시에 데이터를 축적하는 구조를 만들었고 올해부터가 글로벌 진출 전환점"이라고 말했다.

김찬혁 기자 info@thebell.co.kr

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