"보험설계사 30% 구조조정될 수도"…수수료 분급제 파장에 '촉각'

[김호성 기자]

보험산업의 영업 판을 지탱해 온 선지급 수수료 체계에 사실상 종지부가 찍혔다.

금융위원회가 보험 판매수수료를 최대 7년에 걸쳐 나눠 지급하는 분급제와 이른바 '1200%룰'의 GA 설계사 확대 적용을 확정하면서, 영업 현장은 즉각적인 충격파에 휩싸였다.

업계 안팎에서는 이번 제도 변화가 단순한 수수료 지급 방식 조정을 넘어, 설계사와 GA 구조 자체를 뒤흔들 대전환이 될 것으로 보고 있다.

일각에서는 전체 설계사의 30% 안팎이 시장에서 이탈하거나 정리될 수 있다는 전망까지 나온다.

18일 보험업계에 따르면 금융위원회는 이달 14일 정례회의에서 보험업 감독규정 개정안을 의결했다.

개정안에 따라 보험 설계사 판매수수료는 2027년부터 4년 분급으로 전환되고, 2029년부터는 최대 7년 분급 체계가 적용된다.

기존 선지급 수수료 외에 계약 유지 시에만 지급되는 유지관리 수수료가 신설되며, 5~7년차에는 장기 유지관리 수수료도 추가된다.

계약을 오래 유지할수록 설계사가 받을 수 있는 총수수료가 늘어나는 구조다.

여기에 오는 7월부터는 GA가 설계사에게 지급하는 수수료에도 '1200%룰'이 적용된다.

설계사를 영입한 연도에 지급할 수 있는 수수료를 월 보험료의 12배로 제한하는 규정이다. 차익 거래를 막기 위해 차익 거래 금지 기간도 기존 1년에서 보험 계약 전 기간으로 확대된다. 판매수수료 정보 비교·공시 의무, 대형 GA의 상품 추천 시 수수료 등급·순위 설명 의무도 동시에 도입된다.

◆ 선지급 엔진 멈췄다…흔들리는 GA

이번 개편의 직격탄은 GA 업계다.

그동안 다수 GA는 고액 선지급 수수료를 전제로 조직 확장과 시책 운영, 설계사 정착지원금을 설계해 왔다.

분급제가 본격화되면 당월 유입되는 현금 규모가 줄어들 수밖에 없다. 외형은 크지만 자기자본이 적은 GA일수록 단기 유동성 압박이 커질 가능성이 높다.

업계에서는 "덩치가 크다고 안전한 시대는 끝났다"는 진단이 나온다.

대형 GA는 임차료, 전산비, 관리자 오버라이딩 등 고정비 부담이 크다. 수수료 지급 시점이 길어지면 고정비를 감당할 현금 흐름 관리가 핵심 과제로 떠오른다.

반면 내실 위주로 운영돼 온 중소형 GA나 자금 운용이 유연한 곳은 상대적으로 충격을 덜 받을 수 있다는 분석도 있다.

지사제(연합형) GA의 경우 부담은 지사장 개인에게 더 직접적으로 전가될 가능성이 크다. 독립 채산 구조에서 분급제는 곧 지사장의 자금력이 조직 안정성을 좌우하는 변수로 작용한다. 브랜드보다 지사장의 재무 여력이 설계사들의 선택 기준이 될 수 있다는 관측이 나오는 이유다.

규제 환경도 동시에 강화된다.

GA 본점의 지점 관리 책임이 명확해지고, 영업보증금 상향, 계약 이관 제한, 공시 의무 확대가 겹친다. 업계에서는 GA가 단순 영업 채널을 넘어 준금융회사 수준의 내부통제와 책임을 요구받는 구조로 이동하고 있다고 평가한다.

◆ "설계사 30% 이탈" 예상도

설계사에게 이번 제도 변화는 더 직접적이다. 선지급 수수료와 정착지원금을 기반으로 한 단기 영업 모델이 흔들리면서, 소득 구조 자체가 바뀐다.

초기 소득이 줄어드는 대신, 계약을 장기간 유지해야만 안정적인 수익이 가능해진다. 이 과정에서 영업 방식의 양극화가 불가피하다는 분석이 나온다.

업계 일각에서는 전체 설계사의 30% 안팎이 구조조정 국면에 들어갈 수 있다는 전망도 제기된다.

잦은 이직과 갈아타기를 통해 선지급 수수료를 극대화해 온 이른바 '철새 설계사'는 설 자리를 잃을 가능성이 크다.

반면 한 고객을 장기간 관리하며 유지율을 쌓을 수 있는 설계사는 분급제 체계에서도 상대적으로 안정적인 소득을 기대할 수 있다.

제도 시행을 앞두고 현장 대응도 엇갈린다. 일부 대형 GA는 1200%룰 적용 전에 수수료와 시책을 앞당겨 지급하며 설계사 확보에 나섰다.

동시에 환수 적용 기간을 18회차나 24회차까지 늘리고 환수율을 높이는 방식으로 리스크 관리에 나서는 모습도 포착된다.

단기적으로는 수수료 경쟁이 다시 과열될 가능성이 있지만, 설계사 입장에서는 환수 기간 확대에 따른 소득 변동성이라는 부담이 커진다.

보험사들은 상대적으로 유리한 위치를 확보했다는 평가다. 장기 분급 체계는 계약 유지율 제고와 계약서비스마진(CSM) 관리에 도움이 된다.

다만 선지급이라는 당근이 줄어든 상황에서 신계약 동력을 어떻게 유지할 것인지는 보험사 경영진의 과제로 남았다.

금융위원회는 "판매수수료 분급을 통해 보험계약 유지율을 정상화하고, 소비자가 장기간 세심한 유지관리 서비스를 받을 수 있도록 하는 것이 목표"라며 "보험사와 GA, 설계사들이 제도에 원활히 적응할 수 있도록 단계적으로 시행하고 준비 상황을 점검하겠다"고 밝혔다.

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