네이버 'AI 고도화' vs 쿠팡 '물류·글로벌'…서로 다른 성장공식 통했다

[이데일리 김지우 기자] 국내 이커머스 ‘양강’인 쿠팡과 네이버가 서로 다른 전략으로 성장세를 이어가고 있다. 쿠팡은 물류 인프라와 글로벌 사업 확대 등으로 역대 최대 분기 매출을 갈아치웠고, 네이버는 인공지능(AI) 추천 고도화, 배송 서비스 개편 등으로 매출 성장을 이뤘다.

쿠팡·네이버 CI (사진=각 사)

9일 업계에 따르면 쿠팡은 올해 3분기 매출 12조 8455억원으로 역대 최대 분기 매출을 기록했다. 이는 전년동기 대비 20% 증가한 수치다. 올해 3분기까지 누적 매출은 37조원을 돌파하며 전년동기보다 15.2% 성장했다. 이에 따라 올해 연간 매출은 50조원을 돌파할 것이란 전망도 나온다.

네이버 커머스는 올 3분기 매출 9855억원을 기록하며 전년동기 대비 35.9% 증가했다. 올해 3분기 누적 매출은 2조 6345억원으로 22.7% 증가했다.

쿠팡과 네이버는 국내 이커머스 시장에서 양강으로 꼽힌다. 와이즈앱·리테일에 따르면 지난해 쿠팡의 거래액은 55조 861억원, 네이버는 50조 3000억원으로 추산됐다. 양사 모두 거래액이 50조원을 넘지만, 이들의 매출 규모가 크게 차이나는 이유는 사업구조 때문이다.

쿠팡은 직매입이 90% 이상을 차지하는 경영 구조로, 거래액이 곧 매출로 산정되기 때문이다. 반면 네이버커머스는 오픈마켓 형태로, 입점업체들로부터 받는 판매수수료, 광고 등이 매출로 잡히는 구조다.

이처럼 경영 구조가 다른 만큼 양사의 성장전략은 달랐다. 쿠팡은 수조원을 투자해 전국 120여개 이상의 물류 인프라를 확보했고, 이를 기반으로 새벽배송 서비스 ‘로켓배송’을 운영 중이다. 소비자가 유료멤버십 ‘와우’에 가입하면 무료로 빠른 배송과 반품을 이용할 수 있는 편리함은 국내 이커머스 시장 내 독보적인 입지 확보에 강력한 무기가 됐다.

여기에 와우 멤버십으로 배달앱(쿠팡이츠), OTT(쿠팡플레이) 등을 이용할 수 있다는 이점은 락인효과(고객 묶어두기)를 냈다. 실제 3분기 활성고객수는 2470만명으로 전년 동기에 비해 10% 증가했다. 게다가 고객당 매출은 44만 7730원(323달러)으로, 전년 대비 7% 증가했다.

쿠팡은 더불어 빠른배송 전략을 들고 해외로 뻗어나갔다. 대만에서도 로켓배송을 전개하자, 현지 반응은 뜨거웠다. 올해 3분기 대만 매출은 세 자릿수 성장했다. 이같은 대만 로켓배송의 급격한 성장은 올 3분기 쿠팡의 성장사업 부문 매출을 전년보다 31% 끌어올렸다.

반면 네이버는 물류 인프라를 직접 운영하기보다는 제휴 중심 또는 플랫폼 중심으로 운영해왔다. 특히 올해에는 AI 기술을 활용해 본격적인 경쟁력 제고에 나섰다. 네이버는 지난 3월 AI 쇼핑앱 ‘네이버플러스 스토어’를 론칭했다. 네이버플러스 스토어는 발견·탐색 및 AI 추천을 적용한 게 특징이다. 이용자들의 활동성은 갈수록 강화되고 있다. 네이버 스마트스토어 앱의 올 3분기 페이지 뷰(PV)는 전분기보다 19.4% 증가했고, 체류시간은 9.7% 증가했다.

네이버 역시 멤버십 혜택을 강화했다. 넷플릭스 제휴부터 MS 게임패스, 우버 멤버십, 컬리 2만원 무료배송 등을 적용했다. 이같이 다양한 영역으로 생태계를 넓혀, 충성고객이 앱에 오래 머무를 수 있도록 한 것이다. 이에 따라 네이버스토어 플러스 월간 활성사용자(MAU)는 500만명을 돌파한 것으로 알려졌다.

네이버의 수수료 개편 역시 매출 증대를 이끌었다. 지난 6월 네이버는 새로운 수수료 체계를 적용했다. 기존에는 네이버쇼핑 경유로 유입된 거래에 대해서만 ‘유입수수료’ 명목으로 판매금액의 약 2%를 부과했다면, 개편 후 유입 경로와 상관없이 모든 판매건에 대해 ‘판매수수료’를 부과하기로 하면서다.

쿠팡의 빠른배송 전략에 네이버 역시 관련 전략을 강화했다. 네이버는 지난 3월 기존 ‘네이버도착보장’ 서비스를 ‘N배송’으로 바꿨다. N배송을 통해 멤버십 대상 무료배송·무료반품 혜택을 강화하자, 멤버십 고객 구매빈도는 전년 동기 대비 13% 늘었다. 배송 경쟁력을 높이자 충성고객의 구매활성화로 이어진 것이다. 네이버 관계자는 “N배송을 도입한 셀러의 경우, 도입하지 않은 셀러 대비 거래액이 전분기 대비 19%포인트 이상 늘었다”고 말했다.