범죄심리학자가 들려주는 소비자 심리의 비밀

[신간] 잘 파는 사람은 심리를 알고 있다

(서울=뉴스1) 박정환 문화전문기자 = 범죄심리학자가 '잘 파는 사람은 심리를 알고 있다'를 출간했다. 저자는 소비자의 무의식과 감정이 구매를 이끈다는 사실을 다양한 사례로 풀어내며, 마케터에게 필요한 심리적 통찰을 전한다.

"잘 팔리는 상품은 절대 우연이 아니다"라는 선언으로 시작한다. 소비자가 상품을 고를 때 색깔·포장·형태 같은 첫인상에 크게 좌우된다는 점을 다양한 실험과 사례로 증명한다.

귤맛 음료는 주황색, 딸기맛 음료는 빨간색 포장을 사용하는 것이 대표적이다.

상품 인지의 과정을 살펴보면 포장 디자인, 상품명, 선택지의 수가 소비자의 첫 판단을 결정짓는다. 마케터가 설계한 시각적 장치는 곧 소비자의 무의식적 반응을 유도한다.

할인과 쿠폰, 세트 판매 같은 기법이 어떻게 소비자를 유혹하는지 설명한다. 저자는 "가격을 내렸을 때 반드시 따져야 할 질문은 '이 손님은 어디서 왔는가? 대신 떠나간 손님은 없는가?'"라고 강조한다.

브랜드는 단순한 이름이 아니라, 소비자의 정체성과 가치관을 드러내는 도구다. "스와치보다 롤렉스, 토요타보다 벤츠를 고르는 심리는 곧 자기표현"이라는 대목이 대표적이다.

광고에 담긴 심리학도 다룬다. 비교광고, 연예인 광고, PPL의 효과와 한계를 다루며, 광고가 소비자의 의사결정 경로에서 어떻게 작동하는지 분석한다.

충동구매를 비롯해 라이프스타일 소비, 최선추구형 소비자의 불행 등 인간의 욕망과 불안이 소비를 어떻게 움직이는지를 짚는다. "감정은 충동구매와 직결된다"는 설명은 영업 현장의 경험과 맞닿아 있다.

오치 케이타는 호세이대학교 심리학과 교수로, 범죄심리와 사회심리를 연구해 온 학자다. 경시청 과학수사연구소 연구원 경력을 바탕으로 법과 수사 현장에 심리학을 적용해 왔다.

△ 잘 파는 사람은 심리를 알고 있다/ 오치 케이타 지음/ 최지현 옮김/ 동양북스/ 1만 8800원

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